网络营销-企业开展网络营销,需掌握消费者决策模型

企业的目标是向消费者销售产品或服务,但作为掌握主动权的一方,消费者在作选择时可以按照自身设定的模型进行决策,对于企业来说,掌握消费者的决策模型是关键所在。

对此,网络营销公司结合自身营销经验,将多数情况下消费者的决策模型向广大企业主分享。

消费的决策模型可用四个阶段分解,依次为需求识别、信息搜寻、消费决策、成交。当然,以上四个阶段只是高度概括,在实际过程中,消费者往往会进行更为复杂的思考和比较才会做出决定,但总体而言还是没有脱离以上框架。

网络营销-企业开展网络营销,需掌握消费者决策模型
网络营销

 

需求识别

消费者出现消费行为是因为产生需求,产生需求的条件是理想状态与现实状态相差过大,换言之,需求唤起的过程,就是用户发现理想状态的过程。此阶段企业需要做的是提升产品或服务的水准并将其展示在消费者面前,拉升消费者理想状态,制造需求,为下一步做准备。

信息搜寻

处在信息时代,消费者会从两方面获取相关信息以辅助自身决策:其一是内部搜寻,即过往经验和已经形成的认知;其二是主动、被动搜寻,低介入、高介入学习。前者搜寻成本通常较低,后者通常较高,但随着消费者教育水平的提升,后者已逐渐成为主流,消费者会通过各类搜索引擎查询关于企业、品牌的信息。应对此步骤,企业最好的方式是与网络营销公司合作,原因是网络营销公司除了团队更为完备专业外,还拥有独特的搜索引擎优化技术,可以通过技术手段将营销信息展示在消费者面前,而这正是人工所达不到的。事实上,网络营销市场近年来表现出的蓬勃之势正是企业与网络营销公司合作的良好反馈。

消费决策

消费者会根据搜集到的信息形成商品价值认知,此时消费者做出购买决策的条件是感知价值大于付出成本。感知价值=功能性价值+情感价值+社会价值,付出成本=商品价格+信息搜寻成本。企业需要做的是提升感知价值,压缩付出成本,一个重要参考标准是与竞争对手对比,感知价值与付出成本可以分为五个部分,需根据自身情况与竞争对手的情况作出相应调整,例如功能性价值存在短板,就需要提升情感价值与社会价值。

成交

掌握前三步并做好应对,最后的成交便水到渠成,其中一个重要的点是在信息搜寻这一步要抓住消费者眼球,信息时代,竞争空前激烈,如果无法将营销信息送至消费者面前,几乎意味着消费者被同行业者抢夺成功。

 

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