内容营销如何改善To B企业的营销效果

需要明确的是,无论是To B类企业还是To C类企业,内容营销都是绝佳的选择。

内容营销如何改善To B企业的营销效果
内容营销

要了解内容营销如何改善To B企业的营销效果,首先需要了解是To B企业的特点。

所谓To B,意指企业面向企业,为企业提供服务,而非个人,这一特点意味着企业面对的是一群人做决策,评估也更严格,仅靠硬广、包装等,往往难以取得良好的效果,这就需要经过前期的活动营销,以及中期的内容营销,再到后期实现销售转化,其中,内容营销是关键点。支撑这一论证的是《2020年B2B内容营销报告》显示,推动用户完成购买的过程中,即产生兴趣、考虑购买两个阶段,内容营销人员作用所占的比例是72%,这足以说明问题。

内容营销的另一优势是成本更低,这再一次契合了To B的根本需求,当然,这一点适用于所有企业。当前,To B企业获客的渠道主要是百度、抖音等头部平台的付费广告。优势是能带来充足的流量,但是需要考虑成本问题,更重要的是,付费广告流量杂,难以产生良好的转化,且一旦停止续费,效果往往会顷刻消失。

相比之下,内容营销就很好地体现出成本优势。生产以图文为主的内容,成本远比硬广要低,更比聘请名人代言的广告低。在分发上,各大信息平台是主要渠道,如各大搜索引擎、知乎/百度知道等问答平台,以及抖音、小红书、论坛、贴吧等,成本比硬广投放渠道如电视台、影视剧、商业中心等更低,即使算入通过技术增加曝光的成本,依然远低于前者。

正如前文所述,To B企业面对的是企业类客户,远比个人消费者更理性,更看重企业在营销过程中传递出的专业性。在内容营销的过程中,企业能够借助内容持续输出专业的观点,甚至出版专业的书籍、打造专业的人设,例如江南春首创的电梯媒体——分众传媒,其能成为排名前列的电梯媒体,除了创立早,拥有先发优势外,更重要的是江南春自身“广告大咖”人设、出版的专业书籍如《人心红利》《抢占心智》等,还包括自身持续向外输出专业观点,正因为此,众多品牌才更愿意与其合作,这是To B企业内容营销成功的绝佳案例。

那么,To B企业该如何开展内容营销?可分为三步:

首先是内容生产阶段,内容营销的核心是营销,但关键点在于内容,对于To B企业而言要求更高。在这一阶段,To B企业可采用的方式之一是组建自身的团队,但对于中小企业而言,更好的方式是与专业的内容营销公司合作,一方面可以获得更好的内容效果,另一方面可以省下组建团队的成本,如今高水准的内容生产人员薪资水平并不低。

其次是推广阶段,推广的目的是让内容爆发更大的能量,其中很重要的是渠道的选择。在渠道选择上,首先要确保该渠道拥有庞大的体量,其次要确保一定的垂直度,这是在确保用户黏性。例如知乎,其首先拥有足够的体量——注册用户超2.2亿,日活跃用户超3400万,平台用户大多是学历较高、生活水平较好的人群,因此他们更偏向于阅读具备价值的内容,高度契合To B企业的客户,是To B企业推广内容的绝佳渠道;此外包括论坛、贴吧等,同样是容易内容较为深度的聚集地,高度契合To B企业。

最后是完善阶段,所谓完善,主要是依据内容的反馈进行调整,例如阅读量如何、点赞量/分享量高不高等,但需要指出的是,对于To B企业而言,更应关注的是更具含金量的信息,包括用户注册量、市场认可线索,以及销售认可线索。内容营销是一个长期的过程,需要在长期的完善中进步,实现更高的目标。

 

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